Resumo Muitos fatores têm sido discutidos na literatura sobre as causas de obstáculos na cadeia de suprimento do etanol brasileiro, como por exemplo, o baixo preço do petróleo e o preço elevado do açúcar durante a crise financeira de 2008. No entanto, há um importante fator que pode também ser um obstáculo, mas que não foi explorado até o momento, o consumidor. Como motoristas escolhem reabastecer seus carros? Será que a ponta inicial da cadeia conhece os seus consumidores? Neste trabalho tem-se como objetivo demonstrar como os intervenientes da cadeia de fornecimento de etanol percebem as preferências dos consumidores, e compará-las aos fatores que os motoristas de veículos flex brasileiros apontam como relevantes na escolha dos combustíveis. Para isso, utilizou-se uma amostra de anúncios recolhidos a partir de meios de comunicações brasileiros que caracterizam as percepções dos gestores da cadeia de fornecimento e uma amostra com motoristas para entender as ações do consumidor. Como resultado, observou-se que há uma diferença considerável entre as preferências atuais dos consumidores de combustível e as preferências do consumidor percebidas pelas partes da cadeia de suprimento de etanol. A disparidade é provavelmente mais uma das causas do segundo revés na cadeia de abastecimento do Brasil (2009-2012). Com base nestes resultados destacam-se as implicações estratégicas na gestão desta cadeia de suprimentos e também o papel das políticas públicas na melhoria da difusão de etanol no Brasil.

Abstract Many factors have been discussed in the literature as the causes for setbacks in the Brazilian ethanol supply chain, such as the low price of petroleum and the high price of sugar in the financial crisis in 2008. However, there is an important gap that was not explored yet, how do drivers choose to refuel their cars? Do the supply chain managers know their consumers? Based on that, this paper aims to demonstrate how the ethanol supply chain stakeholders perceive consumers' preferences and compare them to the factors that are taken into consideration by Brazilian flexible-fuel vehicles drivers when choosing types of fuel gasoline or ethanol. For that, we illustrated the case by using a sample of announcements collected from Brazilian news media featuring the supply chain managers' view and the survey taken by drivers to understand the consumer's actions. Our results indicate that there is a significant difference between the actual preferences of fuel consumers and the perceived consumers' preferences by the stakeholders. This disparity is probably the (or one of the) main cause of the second setback in the Brazilian supply chain (2009–2012). Based on these results we point out the strategic implications in managing this supply chain and also the role of public policy in improving the diffusion of ethanol in Brazil.

Resumen Mucho se ha discutido en la literatura sobre los factores que producen obstáculos en la cadena de suministro del etanol en Brasil, como por ejemplo, el bajo precio del petróleo y el alto precio del azúcar durante la crise financiera de 2008. Sin embargo, existe un importante factor que también puede constituir un obstáculo, pero que no ha sido explorado hasta el momento, el consumidor. ¿Cómo los conductores eligen recargar combustible? ¿Será que el punto inicial de la cadena conoce a sus consumidores? En este trabajo el objetivo es demostrar cómo los actores de la cadena de suministro de etanol perciben las preferencias de los consumidores y compararlas con los factores que los conductores de vehículos flex brasileños señalan como relevantes en la elección de los combustibles. Para eso, se ha utilizado una muestra de anuncios recogidos a partir de medios de comunicación brasileños que caracterizan las percepciones de los gestores de la cadena de suministro y una muestra de conductores para entender las acciones del consumidor. Como resultado, se verifica que existe una diferencia notable entre las preferencias actuales de los consumidores de combustible y las preferencias del consumidor percibidas por los actores de la cadena de suministro de etanol. Tal disparidad es, probablemente, una causa más del segundo revés en la cadena de suministro de Brasil (2009-1012). Se destacan las implicaciones estratégicas en la gestión de esta cadena y el papel de las políticas públicas respecto a la mejora de la difusión del etanol en Brasil.

RESUMO Objetivo: O franchising é um dos modos de operação que mais crescem no Brasil. Em 2014, a Associação Brasileira de Franchising contava 2.492 marcas ativas no país. Algumas teorias de caráter econômico, como as teorias da agência, formas plurais ou escassez de recursos explicam as razões que levam as empresas a optar por franquia. Mas será que os tomadores de decisão e fundadores dessas franquias teriam se decidido por esta estratégia levando em conta simplesmente motivos econômicos? O objetivo do estudo é entender os critérios a priori (prévios à decisão) que os gestores levaram em conta para formatar a estratégia e os principais motivadores dessa decisão. Originalidade/lacuna/relevância/implicações: A literatura enfatiza as razões econômicas do sucesso do modelo de franquia. Mas, não examina as motivações da opção do empreendedor pela franquia. Essa é a lacuna que este estudo busca preencher. Assim poderia emergir uma dissonância entre razões de sucesso econômico e motivações de entrada que poderia ter consequências na gestão das novas franquias. Principais aspectos metodológicos: Dez empresas de diversos setores e estágios diferentes de desenvolvimento envolvidas com o sistema de franquias foram analisadas, utilizando-se de um questionário semiestruturado analisado à luz das teorias da decisão e de franchising. Síntese dos principais resultados: Fatores comportamentais influenciam decisivamente os gestores e empresários na opção pela franquia. Principais considerações/conclusões: Este artigo distingue as razões de sucesso da franquia das teorias econômicas das motivações dos empresários na escolha do modelo e realça a importância de fatores não econômicos nessa decisão.

ABSTRACT Purpose: Franchising is one of the fastest-growing operating modes in Brazil. In 2014, the Brazilian Franchising Association reported 2,492 active brands in the country. Some theories with an economic point of view, such as the agency theory, plural forms theory, or scarcity principle, explain why companies choose franchising. However, did the decision makers and founders of these franchises decide on this strategy taking only economic reasons into consideration? The purpose of this study is to understand the a priori criteria (prior to the decision) that executives took into account when adopting this strategy and the key motivations for this decision. Originality/gap/relevance/implications: The literature emphasizes the economic reasons for the success of the franchise model, but it does not focus on the founders' motivations when they choose this strategy. This is the gap that this study seeks to address. Dissonance could arise between economic reasons and entry motivations that could result in consequences for the management of new franchises. Key methodological aspects: Ten companies of different industries and different life cycle stages involved with the franchise model were scrutinized using a semi-structured questionnaire based on the literature on decision theory and franchising. Summary of key results: Behavioral factors significantly influence decision makers when choosing the franchise model. Key considerations/conclusions: This study distinguishes the economic reasons from the executives' motivations when choosing the franchise model and highlights the importance of non-economic factors in this decision.

RESUMEN Objetivo: El franchising es uno de los modos de operación que más crece en Brasil - en 2014, la Asociación Brasileña de Franchising contaba 2.492 marcas activas en el país. Algunas teorías de carácter económico, como las teorías de agencia, formas plurales u escasez de recursos explican las razones que llevan las empresas a optar por esta estrategia. Sin embargo, tuvieron en cuenta los tomadores de decisión y fundadores de esas franquicias simplemente motivos económicos cuando decidieron por esta estrategia? El objetivo de este artículo es el de entender los criterios a priori (previos a la decisión) que gestores llevaron en cuenta para formatear la estrategia y sus principales motivaciones para esa decisión. Originalidad/laguna/relevancia/implicaciones: La literatura enfatiza razones económicas de éxito del modelo de franquicia. Pero no examina las motivaciones de la opción del emprendedor por la franquicia. Ese es el hueco que este trabajo busca rellenar. Así podría emerger una disonancia entre rezones de éxito económico y motivaciones de entrada que podría tener consecuencias en la gestión de las nuevas franquicias. Principales aspectos metodológicos: Diez empresas de diferentes sectores y en diferentes momentos de desarrollo y maturación involucradas con el sistema de franquicias fueron analizadas usando un cuestionario semi-estructurado tomando como base el referencial de las teorías de decisión y de franchising. Síntesis de los principales resultados: Factores comportamentales influencian decisivamente los gestores y empresarios en la opción por la franquicia. Principales consideraciones/conclusiones: Este artigo distingue las razones de éxito de la franquicia de las teorías económicas de las motivaciones de los empresarios en la opción del modelo y destaca las importancia de factores no económicos en esa decisión.

Neste artigo, investiga-se a dinâmica do processo decisório conduzido por grupos de trabalho ao longo do tempo em ambientes com diferentes latitudes de ação (graus de liberdade para a atuação dos gestores distintos). O objetivo é verificar a influência do tempo e do ambiente nos processos decisórios em grupo. O tema é enfocado a partir de uma revisão teórica considerando três tópicos - o processo decisório conduzido por grupos, a influência do tempo nesses processos e a influência do ambiente nesses processos -, os quais dão origem às hipóteses a serem testadas. Na pesquisa de campo, de natureza quantitativa, utiliza-se o método survey e os dados foram coletados com 89 grupos da disciplina Jogos de Empresa, em um curso de graduação em Administração de Empresas. Para o tratamento dos dados, utilizou-se a modelagem por equações estruturais via partial least square para avaliação das relações entre os construtos. Como resultado, constatou-se influência temporal na associação entre qualidade do processo decisório e resultados organizacionais, reduzindo-se o efeito do perfil dos grupos. Já as relações interpessoais, independente do ambiente, influenciaram nos processos de planejamento e execução das decisões. Concluiu-se que diferentes relações entre perfil dos gestores, qualidade do processo e resultados são observadas pela incorporação simultânea das dimensões temporal e ambiental como contingências na análise do processo decisório em grupo.

In this article, it is investigated the dynamics of the decision-making process undertaken by work groups within a certain timeframe and environments with distinct latitudes of action (different degrees of freedom for managers). The objective is to verify the decision-making process undertaken by work groups in different time and environment. The subject is reviewed considering three topics: decision process undertaken by groups; time influence and environment in those processes, which subsidized the hypotheses. In the quantitative research, we developed a survey with 89 groups from undergraduate in Business Administration, enrolled in a course of Business Games. This research applied structural modeling via partial least squares as technique for the evaluation of constructs relationship. As results, there was temporal influence in the association between quality of decision-making and organizational results, reducing the effect of the profile of the groups. On the other hand, interpersonal relationships, in both environments, influenced the planning and execution of decisions. We concluded that relations between different profile of managers, process quality and outcomes, were observed by simultaneous incorporation of the temporal and environmental dimensions, as contingencies in analyzing the decision making process conducted by groups.

En este artículo, se investiga la dinámica del proceso de decisión a cargo de grupos de trabajo a través del tiempo en ambientes con diferentes latitudes de acción (grados de libertad para la actuación de los distintos gestores ). El objetivo es verificar la influencia del tiempo y del ambiente en el proceso de decisión en grupo. El tema es enfocado a partir de una revisión teórica, considerando tres tópicos: el proceso de decisión a cargo de grupos, la influencia del tiempo en esos procesos y la influencia del ambiente en esos procesos. La investigación de campo, de naturaleza cuantitativa, utiliza el método survey y los datos fueron recolectados en 89 grupos de Juegos de Empresa en un curso de graduación en Administración de Empresas. Para el tratamiento de los datos, se utilizó el modelo de ecuaciones estructurales a través de partial least square para evaluar las relaciones entre los constructos. Como resultado, se constató influencia del tiempo en la asociación entre la calidad del proceso de decisión y los resultados organizativos, reduciéndose el efecto del perfil de los grupos. Las relaciones interpersonales, con independencia del ambiente, influenciaron los procesos de planificación y ejecución de las decisiones. Se concluye que diferentes relaciones entre el perfil de los gestores, la calidad del proceso y los resultados se observan por la incorporación simultánea de la dimensión temporal y ambiental, como contingencia en el análisis del proceso de decisión en grupo.

O interesse empresarial pelo mercado de baixa renda tem aumentado nos últimos anos nos países emergentes. Para atendê-lo, é necessária uma postura inovadora no desenvolvimento de novos produtos e na compreensão de suas especificidades. Estudar quais são os atributos mais importantes na decisão de compra do consumidor e como as empresas estão se organizando para atender este segmento da população é o foco deste trabalho. Analisa-se o caso do consumo de um eletrodoméstico - tanquinho (máquina de lavar menos sofisticada) pela população de baixa renda. Assim, realizou-se uma pesquisa de campo em lojas de varejo com consumidores de baixa renda na cidade de São Paulo, no último trimestre de 2005. Os dados primários assim obtidos foram submetidos à análise através da utilização de técnicas estatísticas. Os resultados do trabalho mostram que o atendimento aos mercados populares não se consubstancia apenas com a adoção de estratégias genéricas de baixo custo. Necessita-se adotar uma estratégia de adequação, fit strategy, que se configura pelo equilíbrio entre a busca por ofertar melhores preços e o atendimento das necessidades do consumidor de baixa renda.

The interest of businesses in the low-income market has increased in recent years in emerging countries. In order to serve this market, there is a need of an innovative approach in the development of new products and in understanding their specificities. The focus of this paper is to assess crucial attributes in consumer purchase decision and how companies are organizing themselves to serve this population segment. It examines the case of the consumption of an electrical appliance - tanquinho (a less sophisticated washing machine) by low-income population. Thus, a field research was conducted in retail stores with low-income consumers in the city of São Paulo, in the last quarter of 2005. Primary data obtained were subjected to analysis using statistical techniques. The results show that to serve popular markets is not simply a matter of adopting low-cost generic strategies. There is also a need of an adequacy strategy, a fit strategy, which configures the balance between the search for the best price bid responses and addressing the needs of low-income consumers.

No emergente campo das finanças comportamentais, em cujo contexto são abordados detalhes do comportamento humano, relativos à tomada de decisões financeiras, estes detalhes são considerados implicações da psicologia cognitiva e da sociologia. Desse modo, a ainda pequena, porém crescente, produção científica acerca dessa temática no âmbito nacional, tem considerado essencialmente as conseqüências dos vieses cognitivos dos agentes, que podem comprometer a validade de julgamentos realizados. Alguns dos vieses cognitivos, como o excesso de confiança e a procrastinação, considerados na literatura, sofrem influência do senso de controle que cada indivíduo possui. Desse modo, o objetivo deste artigo é verificar associações entre idade e senso de controle, analisando os efeitos mediadores de outras características pessoais sobre essa associação. O estudo é conduzido a partir de dados coletados no primeiro trimestre de 2006, em 421 indivíduos residentes no Brasil. Os principais resultados sugerem uma associação quadrática significativa, do tipo U invertido, entre idade e senso de controle, estando essa relação sob a influência da educação e da percepção de saúde geral do indivíduo. Assim, parece que as pessoas têm a evolução de seu senso de controle ao longo da vida mediada pela sua educação, como também por sua saúde.

In the emerging field of behavioral finance, where details of human behavior concerning financial decision making are broached, implications of cognitive psychology and sociology are considered. In this way, scientific production, still small but making steady headway, of this thematic in the national scope has essentially laid more focus on the consequences of the cognitive biases of agents, which can reduce the validity of judgments which have been made. Some of the cognitive biases considered in literature, such as overconfidence and procrastination, are influenced by the sense of control that each person possesses. In this way, this article aims to verify associations between age and sense of control, analyzing the mediating effect of other personal characteristics on this association. The study stems from data collected during the first trimester of 2006, from 421 people living in Brazil. The main results suggest a significant quadratic association, like an inverted U curve, between age and sense of control, with this relationship being influenced by the level of education and the perceived general health conditions of each individual. It would seem, therefore, that the evolution of people's sense of control during their lifetimes is influenced by their education and global health.

Em mercados afluentes, a literatura de gestão do desenvolvimento de produtos recomenda agregar valor e tecnologia, diferenciar produtos e lançá-los rapidamente. E nos mercados de baixa renda individual? Essa pesquisa exploratória buscou conceituar produtos populares, dimensionar e caracterizar os seus mercados no Brasil e identificar as orientações estratégicas da inovação nestes mercados. Os resultados apontam que são outras as orientações estratégicas efetivas: identificar e atender às funcionalidades mais essenciais do público alvo; padronizar produtos baratos; aumentar a escala de produção; aumentar o conteúdo de auto-serviço; estender a vida do produto; repensar toda a estratégia de embalagens; recorrer a canais de distribuição e marketing convenientes; construir imagens de produtos adequadas ao mercado popular; alongar financiamentos com prestações baixas. A metodologia adotada recorreu à análise conceitual, para precisar a noção de produto popular, e dados secundários (a POF da FIPE para um perfil do consumo popular). O recurso à mídia impressa permitiu identificar casos interessantes de empresas e suas estratégias de inovação. E estudos de caso permitiram explorar os caminhos sugeridos pela literatura e pela mídia impressa.

At affluent markets, the literature on product development management tells us to aggregate value and technology, to differentiate products and to launch fast. And at the low-income markets? This exploratory research defines a popular product, characterizes and measures their markets in Brazil, and identifies innovation strategies for them. The results suggest that the effective strategic orientation differs from affluent markets. It includes: to enhance the auto service component; to identify and service the key functionalities to the targeted public; to standardize products and increase the production scale; to extend the product life cycle; to use convenient distribution and marketing channels; to build product images that have appeal in the popular market; to offer longer financing horizons with befittingly lower installments. Data came from market researches and general demographic census. General media published stories were used to identify companies and their strategies. And a few case studies allowed the authors a deeper exploration of the relevant themes.

A dinamicidade do ambiente competitivo pode tornar uma decisão programada no plano orçamentário inviável no período entre a aprovação no planejamento estratégico e o início da implementação. Por outro lado, o aproveitamento de oportunidades pode gerar a necessidade da tomada de uma decisão potencialmente vantajosa não contemplada no plano operacional. O objetivo deste estudo é analisar como as empresas sincronizam a tomada de decisão estratégica com o planejamento estratégico formal. A metodologia utilizada foi o estudo de casos múltiplos. Os casos foram colhidos de quatro agroindústrias do Estado de São Paulo. A análise revelou que as decisões programadas no plano orçamentário são reavaliadas e autorizadas pela alta administração imediatamente antes da primeira alocação de capital. Novas decisões não previstas no plano orçamentário são autorizadas via realocação ou suplementação de verbas. Em ambos os casos, o processo de autorização é centralizado e formal.